de MADI RADULESCU
„Vrem ca in urma acestui program sa existe si o puternica dezvoltare personala, nu numai profesionala. Vrem sa beneficieze compania noastra, dar vrem ca fiecare participant sa simta si dezvoltarea propriei persoane, sa simta ca au un beneficiu.”
Daca ar fi sa definim o tendinta a ultimului an, aceasta declaratie ar descrie-o cel mai bine – asta am auzit cel mai des in proiectele dezvoltate de noi, fie ca au fost proiecte mici, punctuale, fie ca au fost programe integrate, derulate pe parcursul unui an intreg. De aceea, in urma cu 5 ani, am decis sa-i asistam pe cei pentru care lucram si cu metodologii de dezvoltare personala in marea majoritate a tematicilor abordate in programele de dezvoltare manageriala.
Iar Persona Global, prin metodologiile pe care le dezvolta, face posibila misiunea noastra, pentru ca una este sa intri in sala de training si sa participi la un workshop despre ceva util companiei, si alta este sa vii la curs pentru tine, despre tine.
Punct de plecare: compania. Punct final: angajatul
Toate proiectele noastre au cateva etape esentiale in care metodologiile Persona Global ne sprijina foarte mult. Intai aflam ce nevoi are compania si proiectam programul exact pe aceste nevoi, mesaje, planuri, strategii. Nu avem, in mod real, nimic de pe raft. Nici nu cred in cursuri replicabile, asa cum le-a proiectat cineva, candva. Cred in abordarea consultativa, nu personalizata, gandita de la zero pentru fiecare program in parte.
Apoi ne intrebam cu ce va pleca cursantul din sala. Asta pentru ca, desigur, proiectele in care incluzi aceste metodologii pot parea mai costisitoare. Dar daca oamenii cresc in sala, iar la final gradul de interes si de aplicare creste de la 50% la 85-90%, investitia se justfica de la sine.
Dupa workshop, fiecare participant are planul sau de actiune si, cel mai important, setul sau personalizat de recomandari. Apoi, acesta este angrenat in diverse forme de aplicare, in functie de cerintele si situatia operationala reala din companie, iar noi ii oferim sprijinul adecvat prin prezenta fizica in companie sau cea virtuala.
Mecanismul unui proiect
Un exemplu de succes al utilizarii unei abordari tip Persona Global este un proiect pentru formarea abilitatilor de coaching, dezvoltat pentru echipa de sprijin a fortei de vanzari dintr-o mare banca din Romania.
Nevoia aparuse din cauza pozitionarii acestui grup de specialisti fata de managerii de agentie: era de cele mai multe ori privit ca „forta de interventie” in caz de esec sau lipsa de performanta, si nu ca element de sprijin. Si pentru ca schimbarea perceptiei si castigarea increderii pot fi procese anevoioase, am apelat in primul rand la metodologia Persuasive Communicator cu scopul de a da fiecaruia un profil al stilului sau de interactiune sociala si al impactului pe care il genereaza asupra celor cu care lucreaza (ce face bine, prin ce comportamente castiga increderea celor din jur si ce fel de provocari poate avea in relatia cu colegii/partenerii).
Dupa ce fiecare a inteles care era aria sa particulara in care trebuia sa depuna efort si ce anume ar trebui sa antreneze pentru a fi coach, abia atunci am inceput antrenamentul propriu-zis: utilizarea intrebarilor in loc de furnizarea solutiilor, ghidarea prin provocarile zilnice, si nu impunerea unor solutii centrale, castigarea managerului de agentie intr-un parteneriat in care acesta sa solicite sprijinul si nu sa ascunda eventuala lipsa de performanta.
In plus, fiecare dintre participanti a primit un numar de sesiuni de coaching personale, astfel incat sa simta si sa testeze pe propria persoana beneficiile procesului.
Distribuirea rolurilor
In astfel de programe, contributia fiecaruia creste si devine mai usor identificabila. Pe de o parte facilitatorul trebuie sa inteleaga afacerea, sa depaseasca aria subiectului specific, sa fie antrenor, consultant, coach de echipa, si nu trainer de subiect. Asta cere desigur experienta, senioritate, dar si o dorinta permanenta de dezvoltare (capacitatea de a invata din fiecare proiect). Noi avem o astfel de echipa – un trainer considerat inca junior la noi are cel putin 5 ani de lucru, in timp ce un senior aduna si 20.
Pe de alta parte, managerul de resurse umane are si el o contributie sporita, iar abordarea noastra cere un parteneriat real si cu managerii din operational (nu putem dezvolta un astfel de proiect vorbind doar cu managerul de HR; interfata trebuie sa includa si managerul sau managerii beneficiari). De exemplu managerul, daca nu este deja participant in proiect, este invitat sa participe activ si sa se implice intr-una dintre fazele proiectului: prin feedback, prin participare la follow-up, prin raportele pe care le trimitem. Acesta trebuie sa responsabilizeze participantii si sa asigure legatura cu munca lor de zi cu zi, sa lege practic training-ul de activitatea lor curenta.
Nu in ultimul rand, cursantul are o contributie si o responsabilitate sporite. Azi bugetele alocate sunt mai mici, deci fiecare trebuie sa resimta si sa foloseasca cu pricepere investitia. Dinamica salii este alta, problemele pe care le dezbat sunt reale si apropiate de realitatea muncii lor, iar solutiile discutate in sala sunt pragmatice. Nu spun ca numai sunt oameni care vin la curs doar pentru ca au fost trimisi. Inca sunt. Dar ponderea acestora este din ce in ce mai mica. Feedback-urile primite sunt un catalizator exceptional si pana si cei mai sceptici oameni pe care i-am intalnit in sala de curs si-au reconsiderat perspectivele.
Metodologiile Persona Global au cateva elemente diferentiatoare:
- Accesul on-line concomitent in mai multe limbi face ca orice bariera lingvistica sa fie inexistenta (aspect important in contextul echipelor virtuale de astazi si a mixului cultural din ce in ce mai vizibil in companiile multinationale). Metodologiile Persona Global sunt accesibile, cele mai multe dintre ele, in 39 de limbi (inclusiv romana).
- Aplicabilitatea si pragmatismul: limbajul folosit este unul simplu, accesibil, recomandarile cuprind actiuni concrete. Comportamentele se pot remasura, fiind posibila evidentierea progresului (astfel notiunea de ROI este palpabila, iar participantul direct este responsabilizat fata de propria dezvoltare).
- Asistarea vanzatorului prin tehnologie. Persona Global a dezvoltat o aplicatie, iPad Persuasive Communicator, disponibila si in limba romana, care asista instant reprezentantul de vanzari in identificarea tipologiei clientului sau (cel dificil desigur…), indicand si beneficiile pe care ar trebui sa i le evidentieze astfel incat sa-i castige increderea, si in final sa vanda mai usor. Profesionistii care au interactiuni multiple cu clientii si partenerii, si care au responsabilitatea unor relatii pe termen lung, bazate pe incredere (vanzatori de solutii industriale/IT, de echipamente complexe, reprezentanti medicali, vanzatori din industria automotive) beneficiaza dupa workshop-ul de instruire a abilitatilor de o asistenta pe baza de abonament de pana la 2 ani.
Madi Radulescu
Managing Partner MMM Consulting
Articol publicat in Dosarul HR Tools al editiei august 2013.
