de Atena Enea
În noua lume a vânzărilor, în care consumatorii sunt foarte bine informaţi şi tot mai exigenţi, managementul de vânzări face eforturi pentru a se adapta noilor tendinţe. Rolul tehnologiei este acum esenţial în procesul de creştere a unei echipe de vânzări. Tehnologia a liberalizat piaţa şi a adus clientul la un click distanţă de informaţie. Şi tot tehnologia oferă suport pentru managementul forţelor de vânzări.
Evenimentul Sales Team UPgrade, organizat de Revista CARIERE, pe 5 noiembrie 2015, la Hotel Sheraton din Bucureşti a cooptat 140 de profesionişti în vânzări şi afaceri, manageri pentru care împlinirea ca lideri este strâns legată de afirmarea echipei lor.
“După ce clientul îşi face o părere pe baza unui site de comparaţii este nevoie să îi aduci informaţii suplimentare, înainte de a lua o decizie, ” spune Cristian Gâlmeanu, Sales Manager, HP Inc. Cumpărătorul are deja o opinie în momentul în care se întâlnește cu vânzătorul, iar acesta nu trebuie să încerce să-i schimbe opinia, ci să construiască pornind de la respectiva opinie, aducând elemente suplimentare care să-l ajute să ia decizia finală de cumpărare .
Marius Decuseară-Brandenburg, Managing Partner Trend Consult Group spune că tehnologia scurtează ciclul de vânzare, deoarece clientul are deja o idee formată despre ceea ce îşi doreşte, dar nu reduce şi ciclul de cumpărare.
La Sales Team UPgrade au fost prezentate soluţii practice pentru construcţia unei organizaţii performante în vânzări şi au fost analizate trendurile pentru creşterea profitului. Pe lângă împărtăşirea know-how-ului specific, evenimentul a reunit profesionişti în vânzări din diferite industrii, pentru a obţine împreună o experienţă a dezvoltării profesionale şi personale. Speakerii evenimentului au abordat teme de interes, precum dezvoltarea potenţialului de leadership, asumarea targetului fără a exercita o presiune negativă la nivelul echipei, impactul fenomenului Social Selling asupra procesului de vânzare, formarea şi menţinerea unor echipe de vânzări într-un mediu Agile, dezvoltarea personală şi noul profil al liderului de vânzări.
Soluțiile personalizate sunt o soluţie pentru vânzători
Gabriel Mureșanu, Managing Partner, Awareness Power Consulting, susţine că dezvoltarea tehnologiei s-a suprapus crizei financiare și a dus la acțiuni pe termen scurt și la sacrificarea investițiilor. „Accentul s-a mutat pe automatizarea procesului de vânzări şi mai puţin pe investiţia în oameni. Astfel încât avem acum programe CRM (Customer Relationship Management- sistem de gestiune a relației cu clienții) care nu sunt bine folosite, relații interumane de calitate scăzută și un rulaj de oameni foarte mare” . El a reamintit că tehnologia este doar o unealtă, nu un scop.
Ștefan Stavrositu, Director Național de Vânzări la NN Asigurări de Viață, consideră că tehnologia îi ajută pe vânzători, dar esența procesului de vânzări a rămas aceeaşi. Soluțiile personalizate și construirea relațiilor pe termen lung sunt metodele pe care Stavrositu le propune oamenilor de vânzări. „Procesul de vânzare s-a scurtat, dar e mai bine documentat. Clientul este mai informat, așa încât vânzătorul trebuie să fie și mai bine pregătit. Relațiile interumane rămân principala componentă, cel puțin în vânzarea de asigurări, dar tehnologia poate fi de folos, de exemplu în etapa post-vânzare”, afirmă Ștefan Stavrositu.
Dan Berteanu, Managing Partner, Equatorial, spune că tehnologia a liberalizat piața. „Acum chiar trebuie să aduci valoare, nu doar să spui că o aduci”. Berteanu crede că tehnologia ar trebui folosită pentru a crea cadrul în care oamenii să împărtășească bunele practici, să pună în comun experiențele din care și alții pot învăța.
Despre Competitive Intelligence în negocierile din procesul de vânzări a vorbit Adriean Pârlog, președinte ICSS (INTEGRATED CORPORATE SECURITY SERVICES). El a subliniat că planificarea, pe baza datelor și informațiilor obținute din surse deschise, este esențială. În timpul întâlnirii față în față, vânzătorul trebuie să aibă capacitatea de a obține informații de la cumpărător şi de a-l considera pe cumpărător cel puțin egalul său.
Când schimbi întrebările, schimbi și rezultatele
Dr. psih. Doru Dima, Director Naţional Profiles International a vorbit despre automotivare şi despre concentrarea pe proces şi nu pe rezultat. Doru Dima a prezentat şapte factori demotivanţi: recompensele inadecvate, spaţiile de birouri care omoară productivitatea, lipsa dezvoltării personale, colaborarea ineficientă, negativismul, frica de eşec şi şefii care le ştiu pe toate.
Dima a prezentat câteva recomandări legate de motivare și automotivare. El este de părere că managerii companiilor pot să creeze mediul în care oamenii să se automotiveze, prin renunțarea la întrebări demotivante precum: „Ai adus bani?”, „Ai vândut azi?” sau „Câte întâlniri ai programat?”. Aceste întrebări pot fi înlocuite cu altele precum: „Cum ai rezolvat această situație în trecut?” sau „Ce ai încercat până acum?” Doru Dima consideră că atunci când schimbi întrebările, schimbi și rezultatele. „Întrebările ar trebui să fie centrate pe proces, nu pe rezultate”, spune Dima. Printre factorii demotivanți, el a enumerat: recompensele inadecvate, spațiile de birouri deschise, lipsa posibilității de dezvoltare personală, lipsa unor obiective clare și ședințele inutile.
Comportamentele funcționează în lanț
Pe parcursul celor trei sesiuni interactive, derulate în paralel de către Dan Berteanu, Marius Decuseară-Brandenburg, şi Mihai Stănescu, fondatorul RoCoach evenimentul Sales Team UPgrade a oferit mangerilor de vânzări soluţii pentru a face față noului context şi pentru a-şi dezvolta un nou set de abilități. Trainerii au analizat paradigma globală care presupune dezvoltarea abilităților de vânzări dincolo de specializarea pe industrii şi au oferit soluţii specialiştilor pentru a reuşi să îşi păstreze etica și morala profesională atunci când sunt sub presiunea atingerii obiectivelor.
Mihai Stănescu a explicat faptul că toate comportamentele umane funcționează în lanț, inclusiv cele ale companiilor. „Nu poți influența pozitiv un singur comportament dintr-un lanț fără ca și celelalte verigi să nu fie, la rândul lor, influențate. Unele dintre cele mai interesante lanțuri comportamentale traversează barierele naturale ale unei companii sau ale unei piețe: furnizorii încep să se comporte precum clienții lor și clienții, la rândul lor, “virusează” comportamentele furnizorilor”.
„O forță puternică de vânzări este secretul „la vedere” al oricărei afaceri de succes. În secolul 21 accentul cade, mai mult ca oricând, pe dezvoltarea continuă de capabilități și competențe privite ca „soft skills” în secolul anterior. Saltul, evoluția climatului și dinamicii economiei românești dovedește că acum este momentul să tratăm aceste abilități ca fiind cele mai importante instrumente ale oamenilor care hrănesc companiile din piața”, susţine Stănescu.
Marius Decuseară-Brandenburg a arătat că pentru a obține performanța în vânzări e nevoie de concentrare pe ceea ce se poate gestiona, pe descoperirea și replicarea formulelor de succes și pe dezvoltarea oamenilor buni. El a subliniat că rezultatele activității sau obiectivele de vânzări nu pot fi modificate direct, ci sunt consecința activităților pe care oamenii le fac. „Dacă vrei ca firma să aibă profit sau cotă de piață, trebuie să îți stabilești obiectivele de vânzări potrivite, iar pentru a le îndeplini pe acestea ai nevoie să faci anumite lucruri. Abia la acest al treilea nivel poți acționa direct. Astfel de activități sunt vizitele, ofertele sau rapiditatea în răspuns”, a subliniat Marius Decuseară.
Pentru creşterea performanţelor, metodele prin care cei mai buni vânzători obţin rezultate bune sau excepționale în vânzări, pot fi împărtăşite şi celorlalţi din echipă, pentru a fi folosite.
O altă premisă se referă la dezvoltarea oamenilor buni, cei care știu, pot și vor să facă acele activități care vor duce la realizarea obiectivelor de vânzări. Managerul de vânzări trebuie să le asigure oamenilor bugetul, uneltele, trainingurile și să-i lase să-și asume lucrurile pe care le fac. Și, de asemenea, să le împărtășească viziunea sa, să le acorde atenție și feedback.
Onestitatea şi cunoaşterea afacerii fiecărui client duc la succes
Dan Berteanu, Managing Partner, Equatorial, consideră că oamenii de vânzări ar trebui în primul rând să învețe despre business-ul clienților lor mai mult decât știu aceştia. „Cred că acum vedem o schimbare de la vânzarea consultativă- unde întrebi mult care să afli ce-și dorește, ce are de gând, ce îi trebuie clientului- la vânzarea de tip expert, în care îți spun ce aș putea să fac pentru tine, lucruri la care nici măcar tu nu te-ai gândit”.
În al doilea rând, ar trebui să fie foarte onești și să spună că nu știu atunci când nu știu. „Cred că oamenii apreciază mult mai tare autenticitatea, astăzi, și felul direct de a aborda lucrurile, decât să încerci să pari ce nu ești. Cred că s-a dezvoltat un tip de sensibilitate față de păcăleală, poleială. Și al treilea lucru, cred că ar trebui să învețe continuu. Adică, oamenii de vânzări experimentaţi, care au învățat vânzarea „pe stradă”, nu la cursuri, au ajuns într-un tip de auto-mulțumire, de auto-suficiență, care astăzi începe să le dăuneze. Experiența aceea de vânzări începe să fie dezavantaj competitiv”. Ce poți face? „Poți să te muți într-o altă industrie, să-ți descoperi o zonă pe care vrei s-o dezvolți și din care încă mai ai de învățat, să fii intraprenor și să-ți asumi dezvoltarea unei idei. Cert e că genul asta de așteptare și de stare de confort nu mai poate să funcționeze și nu dă rezultate”.
