de Sorin Brihan
Mulți manageri de vânzări cu care lucrez recunosc deschis faptul că nu fac suficient sau aproape deloc coaching cu echipele lor. Ne-am asigurat de ambele părți că avem o înțelegere comună a termenului și că este diferit de training, managementul vânzării, analiză de vânzări, suport în teren.
Dintre motivele pentru care managerii de vânzări nu fac coaching cu echipele lor, cel mai frecvent citate au fost:
- managerii lor nu fac nici ei coaching, deci nu există modele și practică.
- nu au urmat niciun training de dezvoltare a abilitățile specifice.
- consideră suficient suportul de vânzare pe care îl acordă.
- nu văd ce alte beneficii le-ar aduce coaching-ul.
- nu văd timpul când ar putea să mai facă și coaching.
Întrebați cât timp petrec cu echipele lor, cei mai mulți manageri de vânzări declară că peste 50% din timpul lor interacționează cu oamenii din echipele lor. În calitatea lor de manageri, înțeleg responsabilitatea față de performanța și rezultatele echipelor lor și sunt implicați direct în activitatea de vânzare.
Managerii de vânzări încep să înțeleagă astăzi că suportul lor de vânzare nu se mai poate rezuma la trasarea de direcții în teren, la analizele de pipeline și CRM sau la forțarea închiderii prin acordarea de discounturi suplimentare.
În mediul de business de azi, echipele de vânzări trebuie să fie antrenate pentru performanță, iar pentru asta, în interiorul lui, fiecare individ, indiferent de nivelul lui de maturitate pofesională, trebuie să își maximizeze performanța.
Pentru asta managerii de vânzări trebuie să înțeleagă că activitatea de coaching este o responsabilitate cheie a jobului lor. Rolul de coach, întregește rolul de manager, iar prin coaching îi ajută pe oamenii de vânzări să își dezvolte abilitățile și atitudinile specifice, cu impact direct asupra performanţei muncii lor.
Managerul de vânzări va renunța treptat la a spune ce trebuie făcut și cum trebuie făcut, deoarece pe măsură ce aplică coaching-ul, ca mijloc de dezvoltare, membrii echipei vor fi antrenați să își folosească resursele proprii, să rezolve probleme și să fie mai creativi în munca lor.
Managerii de vânzări se vor dezvolta la rândul lor și vor învăța cum să asculte mai bine, cum să manifeste o mai bună înțelegere a nevoilor reale ale echipei, cum să aprecieze puncte de vedere diferite și cum să dezvolte abilități de a-i ajuta pe alții să învețe și să se dezvolte.
Coachingul devine în acest fel un proces, nu un eveniment și este un mijloc de dezvoltare atât pentru manager cât și pentru cel antrenat.
Cine are nevoie de coaching în echipa de vânzări? Coaching-ul se aplică întregii echipe, în egală măsură celor foarte performanți, mediu performanți sau slab performanți. Fiecare individ are nevoile lui de coaching. Un vânzător de top va dori în permanență să își forțeze limitele proprii de performanță, prin găsirea de noi soluții și căi pentru a-și crește rezultatele. Un vânzător începător are nevoile lui de dezvoltare, de stimulare a acelor zone de potențial care să îi propulseze vânzările.
Este training-ul un subtitut al coaching-ului? Categoric nu. Training-ul este suficient doar în înțelegerea acelor manageri care nu își găsesc timp pentru a face coaching cu oamenii lor. Un trainer se concentrează pe dezvoltarea anumitor abilitități. Un trainer nu poate substitui un manager și nu cunoaște echipa în complexitatea și contextul ei. Training-ul se face în sală, coaching-ul se face în viața reală.
Cât timp trebuie alocat coaching-ului? Nu există recomandări pentru un volum de timp, ideal să fie alocat, pentru coaching-ul forței de vânzări. Ideal este, însă, ca fiecare oportunitate de coaching cu membrii echipei să fie exploatată la maxim. Pe măsură ce oamenii încep să se descopere pe sine, să își acceseze mai bine resursele, să identifice și să rezolve problemele, tot mai puțin timp va fi alocat acestei activități. Timpul câștigat devine o resursă suplimentară pentru strategii și dezvoltări noi.
Coaching-ul nu este o activitate separată de toate celelalte activități ale managerului de vânzări. Coaching-ul nu se face în sesiuni de coaching formale, managerul va face coaching în timpul analizelor de vânzări, în timpul vizitelor în teren.
Managerii de vânzări de top, care înțeleg și practică coaching-ul, îl fac în fiecare zi, ca parte a discuțiilor pe care le au cu oamenii lor. În loc să spună ce și cum se face , managerul stimulează omul de vânzări să găsească soluția problemei. Astfel, coaching-ul este integrat în activitatea de vânzare, se întâmplă în fiecare zi și în orice loc. Fiecare întâlnire are un dublu scop, unul de vânzare și unul de dezvoltare.
Nu în ultimul rând și nu mai puțin important, coaching-ul îi ajută pe oamenii de vânzări, dar și pe managerii lor, să interacționeze mai bine cu clienții lor, să asculte și să le înțeleagă mai bine nevoile. Practica de coaching dezvoltă atitudini și comportamente pozitive, care se evidențiază apoi ca factor diferențiator și de reușită în toate activitățile lor de vânzare.
Sorin Brihan, arhitect al învățării, trainer, coach MMM Consulting
Sorin este un catalizator al schimbării, al dezvoltării de strategii noi și al eficacității operaționale, aționând la nivelul schimbării de perspectivă, al stimulării potențialului și controlului cursului. A absolvit Universitatea Tehnică din Timișoara și s-a format într-un mediu de business internațional competitiv, al distribuției B2B de produse industriale, utilaje de construcții și mașini agricole, reprezentând mărci binecunoscute în întreaga lume: Mitsubishi, Caterpillar, John Deere. Cu o carieră de business de 20 de ani, din care ultimii 10 ani pe diferite poziții de management executiv, în structura multinațională a Grupului Monnoyeur, a pregătit și antrenat echipe de vânzări, a dezvoltat proiecte de business și start-up-uri, în România și Croația. Este membru certificat al echipei John Maxwell Team, o autoritate în leadership, recunoscută la nivel global. Cu o experiență relevantă în vânzări dar și în managementul operațional, Sorin este partenerul de încredere al leaderilor din organizații în rezolvarea problemelor critice de business, în optimizarea strategiilor lor de business și crearea de sinergii potrivite unei execuții eficace pentru obținerea rezultatelor dorite.
