Noua vânzare înseamnă mult mai mult cumpărare. Tu cât de cumpărabil ești?

de Marius Stăvărache

Dacă ești în vânzări de mai mult de 5 ani, cu siguranță că, uitându-te în urmă, poți spune că lucrurile s-au schimbat semnificativ. Dacă ai mai puțin de 5 ani în vânzări, ești de la început parte din acest val de schimbare permanentă.

Cum era în urmă cu 5 ani (mai mult sau mai puțin, în funcție de industrie)?

– Învățai să „agăți” potențiali clienți din nimic (cold calling),

– Învățai să creezi nevoia sau să o descoperi,

– Învățai să afli ce-l doare, „de ce nu doarme noaptea”,

– Învățai diverse tehnici de persuasiune,

– Învățai cum să impresionezi,

– Învățai pe dinafară prezentările de produs făcute de marketing,

– Învățai să demontezi obiecții,

– Învățai tehnici cu care să închizi și încă multe altele.

Astăzi încă mai faci cold calling? Ești cumva cu un pas în urma tehnologiei și încerci să înțelegi ce-i cu social media și la ce ți-ar putea folosi? Sper că ai să te aliniezi cât mai rapid la realitatea curentă din vânzări.

Ce-i diferit astăzi?

Cumpărătorul parcurge astăzi 70% (mai mult sau mai puțin, în funcție de industrie) din procesul de cumpărare singur. El este mai educat, mai abil, mai informat, mai hotărât în ceea ce vrea și mult mai reticent la manipulare. De asemenea, el caută valoare, viteză, siguranță, confort.

Iată 15.5 adevăruri din vânzarea zilelor noastre. Tu cu câte ești bine pus la punct?

#1. „Oamenii vor să facă afaceri cu Cineva, nu cu un nimeni!”(Jeffrey Gitomer). Cine ești tu în industria ta?

#2. Cold calling-ul este astăzi o irosire de energie, inspirație, voință și entuziasm. În schimb, Facebook a ajuns a 3-a țară la nivel mondial și tot crește. Tu folosești Social Media pentru a atrage și a te conecta cu potențialii clienți? Care este valoarea pe care aceștia o văd zilnic în postările tale?

#3. Telefonul mobil a devenit instrumentul principal de comunicare; oferă comunicare imediată și acces la informații prin intermediul internetului. Cât de accesibil ești prin intermediul său?

#4. Internetul a devenit cea mai importantă piață de desfacere. Nu mai este important doar faptul că site-ul tău este mai arătos decât al concurenței; este important cum site-ul tău vine în întâmpinarea dorințelor potențialului client și îi oferă valoare pentru a-l atrage să cumpere. Câți dintre potențialii tăi clienți spun WOW! când ajung în site-ul tău?

#5. Google este actualul instrument de verificare a reputației, nu doar pentru companii, dar și pentru indivizi. Clienții caută persoana cu care urmează să facă afaceri așa că reputația ta merge întotdeauna înaintea ta. Caută-ți numele în Google. Ce apare? Tu ai face afaceri cu tine?

#6. Accesibilitatea este importantă în mediul online. Cât de ușor se pot face e-afaceri cu tine?

#7. Viteza este cuvânt de ordine; clienții nu vor să audă o voce de computer care îi pune să aștepte la rând, ci așteaptă reacții instant de la o persoană prietenoasă, pregătită și disponibilă să îi ajute imediat. Vrei să știi cum stai? Sună la biroul tău cu 5 minute înainte sau după program și încearcă să plasezi o comandă de 100.000 de euro.

#8. Mesajele text prin telefonul mobil au luat locul email-ului și sunt noul mod de comunicare instant; ele sunt, însă, un instrument personal de comunicare. Câștigarea permisiunii de a comunica prin mesaje scrise cu clientul este mai mult decât un semnal de deschidere către afaceri cu tine, este un rezultat al evaluării de către client a reputației, eticii și valorii tale. De la câți potențiali clienți ai câștigat permisiunea de a comunica prin mesaje scrise?

#9. Colaborarea este definiția relației cu clientul. Clienții te consideră un partener sau un om de vânzări? Ești un consultant de încredere sau doar un personaj care licitează imediat ce anumite nevoi sunt exprimate? Drept urmare, ești în camera în care se iau deciziile sau ești pe hol, așteptând și apelând la Cele Sfinte?

#10. Bătaia în preț nu mai ține în zilele noastre, diferențierea se face în termeni de valoare. Ești cu adevărat mai valoros decât competiția? Sau ești mai degrabă pregătit să renunți la profit și să muncești gratuit?

#11. Falsul discount nu mai poate duce de nas clientul. O simplă căutare pe internet face ușor de descoperit orice astfel de fals avantaj. Mai mult, odată descoperit cu astfel de manipulări, vei ajunge pe lista neagră a potențialului client și, foarte posibil și pe cele ale cunoștințelor acestuia. Așadar, care este noul tău mod de a face cumpărarea atrăgătoare acum?

#12. Slide-urile și materialele de la marketing, pline de laude cu ce știți să faceți, au devenit plictisitoare pentru potențialii clienți. Două cuvinte domină realitatea curentă: posesie și rezultat. Orice prezentare trebuie să evoce care vor fi beneficiile reale ale clientului după ce intră în posesia a ceea ce tu vinzi. Cum vor produce mai bine și cum vor obține mai mult profit clienții cu ajutorul tău?

#13. Speech-ul de vânzare a apus. Clientul caută valoare. Ești o resursă pentru potențialul client încă înainte ca acesta să cumpere de la tine?

#14. Niciun decident adevărat nu mai încearcă să economisească bani din ceea ce cumpără. Ceea ce caută cei în poziții de CEO, președinte sau proprietar de afacere este să facă profit. Cât profit pot face făcând afaceri cu tine?

#15. Tehnicile de demontare a obiecțiilor nu te mai ajută. Potențialii clienți caută dovezi, iar singurele dovezi acceptate sunt testimonialele reale. Câți clienți sunt dispuși să-ți ofere testimoniale după ce sunt în posesia a ceea ce le-ai vândut?

#15.5 Odată conectați cu tine, fie că au cumpărat deja sau încă nu, oamenii sunt dispuși să își îmbunătățească relația cu tine, dacă simt că primesc valoare. Livrezi la o perioadă regulată de timp informații valoroase pentru clienții și potențialii tăi clienți prin intermediul mesajelor de tip newsletter?

Acestea sunt realitățile în vânzări din zilele noastre. Cât de bine răspunzi la aceste provocări? Cu alte cuvinte, cât de cumpărabil ești de către cei care caută să cumpere, adică potențialii tăi clienți? Vechiul mod de vânzare nu mai există: nu mai este și nu va mai fi niciodată la fel. Așa că nu-ți ține respirația, așteptând ca lucrurile să revină la „normal”. Vino la curent cu noua realitate a vânzărilor și fă lucrurile să se întâmple în favoarea ta!

Marius Stăvărache, Business consultant, Trainer & Coach

La împlinirea a 14 ani de când a intrat în vânzări și cu o experiență de 10 ani în consultanța în management și training, Marius Stăvărache a adus în România soluțiile pentru profesioniștii în vânzări și customer service ale lui Jeffrey Gitomer, „Amercia’s #1 Sales Authority”.

Marius se mândrește cu capacitatea sa de a combina stilul pragmatic și individualist de training american cu stilul deschis, orientat către explorarea propriilor capacități, specific scandinav, capacitate dezvoltată în experiențele sale multinaționale și multiculturale de lucru și învățare.

Comentarii