de Dragos Paraschiv
Companiile investesc din nou in training. Investesc pe doua directii majore: vanzari și management. Cifrele se apropie cu viteza de nivelul perioadei cu bugete de aur din 2007-2008. De ce aceasta revenire in forta? De ce decid companiile sa investeasca in training in aceasta perioada in care refrenul cel mai des auzit este „cutting costs”?
In prima jumatate a anilor ’90 incepea constructia primelor forte de vanzari. Sentimentul de apartenenta la o organizatie „profi”, curiozitatea inceputului si gustul succesului faceau ca rezultatele sa apara practic peste noapte. Era perioada vanzarilor tranzactionale facute cu multa energie, entuziasm si pofta de reusita. Usor, usor piata a evoluat. Cumparatorii au devenit mai sofisticati, cu atentie la ce si cum cumpara.
A devenit mai complicat sa vinzi: aveai nevoie de timp pentru relationare, de intelegerea business-ului clientului, de negocieri in propria companie pentru a oferi solutia potrivita pentru fiecare client. Epoca vanzarilor consultative incepuse. Și timp de mai bine de 15 ani, managerii de vanzari si companiile de training au lucrat impreuna, de cele mai multe ori cu succes, pentru a transforma echipele de vanzari in echipe de consultanti, „vanzatori care sprijina in mod activ clientii sa cumpere exact lucrurile de care au nevoie”.
Povestea a ajuns si in zilele noastre: multi dintre juniorii din ’94-’98 sunt experimentatii oameni de vanzari de azi. Au vazut tot ce se putea vedea si au facut toate training-urile care se puteau face. Cultivarea clientului existent este valoarea in jurul careia se invarte totul. Si asta nu este rau, numai ca… de foarte multe ori, atunci cand stai de vorba cu managerii lor, afli ca multor vanzatori le-a disparut curiozitatea fata de piata, placerea de a explora noi oportunitati, satisfactia de a fi cel care „semneaza cu un client nou”. Abilitatile de negociere s-au diminuat, competitivitatea s-a estompat, viteza de reactie si proactivitatea sunt mai subrede. Mai mult decat atat, au observat ca relationarea este folosita ca un instrument de vanzare stand-alone si nu ca metoda de deschidere a unor consultari creative care sa sustina business-ul clientului si, in final, cresterea vanzarilor proprii. In piete care se contracta, fara aplicatii noi la clientii existenti si fara clienti proaspeti in portofoliu, e simplu: volumul vanzarilor merge in jos.
Impacarea dintre hunter si farmer
Ce si-ar dori managerii de vanzari este recastigarea echilibrului intre hunting si farming… respectiv oameni de vanzari-hunteri activi, curiosi, competitivi, buni negociatori si, in acelasi timp, farmeri care relationeaza excelent cu clientii existenti pentru a genera aplicatii noi care sa creasca businessul acestora si implicit volumele proprii. Se poate face ceva in acest sens? Categoric DA! Printr-o abordare sistematica pentru dezvoltarea oamenilor de vanzari, dezvoltare care nu poate fi obtinuta prin traditionalele sedinte lunare in care se discuta politicile de pret, noile proceduri și sisteme sau ultimele produse introduse in portofoliu. Sedintele lunare sunt evident necesare dar nici pe departe suficiente. Nu poate fi obtinuta nici prin „on the job trial and error”, cu costuri mari de timp, energie si mai ales oportunitati pierdute si obiective lunare ratate.
De cele mai multe ori, aceasta din urma abordare, lasata exclusiv la latitudinea omului de vanzari este un semn al neputintei de a gasi abordari consistente de dezvoltare. Nu cunosc nici un domeniu complex de activitate in care practicianul sa fie lasat sa isi gaseasca singur calea. Nimeni nu vrea sa se suie intr-un avion unde pilotul anunta ca isi va dezvolta fara supraveghere cunostintele de pilotaj. Si cred ca la fel se pune problema si in cazul unui chirurg, avocat, profesor, arhitect si lista poate continua. De ce s-ar pune problema in mod diferit pentru oamenii de vanzari B2B? Poate pentru ca este o profesie simpla? Poate pentru ca se invata usor? Știm deja ca NU. Meseria de vanzator B2B este una extrem de complicata, intr-un mediu plin de provocari. In vanzari, nu ești niciodata atat de bun pe cat ar trebui sa fii.
Solutia sprinturilor multi-level
In paralel, daca stai de vorba cu oamenii de vanzari pe teren si ii intrebi despre investitii in dezvoltarea lor ca profesionisti in ultimii doi ani, cei mai multi vor raspune ridicand din umeri. Oare de ce? Unul dintre motivele cel mai des intalnite este acela ca firmele pentru care ei lucreaza nu solicita „continuous improvement” – de cele mai multe ori pentru ca nu stiu cum sa o faca. Abordarea care poate sa genereze in mod continuu „dezvoltare” se bazeaza pe Interventii Sincrone Multi-level. Acestea implica training „in-class”, coaching on the job, practica si activitati de sustinere in teren, toate organizate in sprinturi.
In mod uzual, interventiile sincrone sunt planificate si derulate impreuna cu un partener extern, companie de consultanta & training pe durata unui an calendaristic. Implementarea se face pe trei niveluri operationale: forta de vanzari din teren, prima linie de management de vanzari (ASM) si managementul executiv de vanzari si operatiuni (top management), ca sponsor al intregului program.
Dezvoltarea noilor competente se realizeaza in primul rand la sala, prin metode foarte practice (prezentari, role-play-uri si simulari – 80% , teorie – 20%) și, mai apoi, de managerii din prima linie (cu rol cheie in proiect) prin metode de sustinere, motivare, feedback și monitorizare a progresului pas cu pas. Sincronizat cu transferul de know-how de vanzari catre echipa, managerii de nivel 1 definesc in mod foarte concret si implementeaza impreuna cu consultantii/trainerii externi activitatile din teren care sa fixeze noile competente in randul vanzatorilor, extragand astfel maximum de valoare din programele de training „in-class”. Activitatile de fixare și sustinere se deruleza in sprinturi de 3-4 saptamani. Evident, pentru derularea lor eficace, managerii beneficiaza de instrumente particularizate pe contextul concret, de catre partenerul extern, pentru a cataliza, monitoriza, masura si a opera agil dezvoltarea oamenilor de vanzari.
Se poate aplica un astfel de model? DA. Si la echipe mai mari? DA. Iar un exemplu este proiectul implementat de compania Romstal, cu participarea activa a Stand for Development. Programul multi-level sincron DRIVE TEST de Vanzari și Management a fost implementat pe o perioada de 12 luni, incepand cu ianuarie 2013, implicand peste 500 oameni de vanzari – 94 % din totalul angajatilor implicati in vanzare. Rezultatul de business al dezvoltarii incrementale a oamenilor de vanzari pe parcursul anului 2013 s-a reflectat in cresterea indicatorului „marja in vanzare”, de +4,5% fata de anul precedent. Acum, in 2014, proiectul se continua cu programul DRIVE PERFORMANCE in Vanzari și Management, fiind etapa de fixare și consolidare a abilitatilor, rafinarea tehnicilor și cresterea autonomiei in aplicare.
Personal, cred cu tarie in aceste programe cu un suflu nou, practic, cu rezultate masurabile și schimbari durabile. Programele customizate cu interventii multi-level sincrone, organizate in sprinturi ne vor (re)aduce in anii ce vin echipele de vanzari care livreaza rezultate atat de farming, cat si de hunting.
Dragos Paraschiv
Managing Partner, Stand for Development
Articol publicat integral in revista HR Manager, nr. 35, octombrie 2014. Va asteptam sa va abonati la revista, in format digital (e-paper) sau print.
