de NEIL PARRY
De cand cu noua paradigma financiara, profesionistii in resurse umane sunt nevoiti sa poarte diverse discutii despre disponibilizari, reduceri, salarii si performanta astfel ca nu au avut incotro decat sa-si perfectioneze abilitatile de negociere. „Am devenit mult mai coerenti in negociere, mai putin birocratici si mai orientati catre proces”, spun ei.
Si totusi, cand ambele sectoare, Public si Privat, sunt nevoite sa opereze schimbari in structura organizationala, impresia este ca unele echipe din HR nu au abilitatile de negociere necesare pentru a face fata deopotriva dialogului si schimbarii. Si atunci este firesc sa ne intrebam „de ce exista aceasta detasare, am putea spune, a HR-ului fata de conceptul de negociere?”.
O problema de imagine
Din start negocierea in sine are o problema de imagine: de multe ori este asociata cu indelungate confruntari verbale care, in final, nu ajung la niciun rezultat. In realitate, indiferent ca lucrezi in sectorul public sau cel privat, in fiecare zi te vei situa intr-o alta dimensiune a negocierii. Poate fi vorba de discutii cu furnizorii (in cazul HR-ului, cu furnizorii de servicii specializate – recrutare, training, software etc.), de dialogul cu sindicatele sau pur si simplu de diferentele de opinie intre mangerii de linie si subordonati. Chiar si programarea concediilor implica o oarecare forma de negociere (cine tine locui cui, pe ce perioada, astfel incat toata lumea sa fie multumita si firma sa nu aiba de suferit).
Din pacate insa sunt si momente in care astfel de discutii nu pot fi altfel decat publice, ceea ce genereaza si mai multa tensiune. De exemplu, atunci cand presa decide sa acopere diverse negocieri intre sindicate si angajatori, cand au loc greve sau alte manifestari ale salariatilor. Iar sectorul public este oricum predispus expunerii in media, astfel ca negocierile sunt urmarite atent de presa si opinia publica. Astfel, HR-ul poate intra in lumina reflectoarelor!
Negocierile de zi cu zi
Nu trebuie insa sa ne impacientam…majoritatea actelor zilnice de negociere se petrec fara „surle si trambite”. Da, vor fi si negocieri cu mize politice, ce se vor derula in fata unui public larg, dar de cele mai multe ori acestea se vor petrece in linistea mediului privat. Si cred ca profesionistii in resurse umane au succes in negocieri tocmai pentru ca au un mod subtil de a face asta. Unde gresesc ei uneori este in faptul ca nu sunt constienti de efectele negocierii asupra intregului business, concentrandu-se preponderent pe efectele la nivel de departament.
Altfel spus, HRii ajung sa fie mult prea orientati catre propriul departament si nu realizeaza ca ceea ce ei incearca sa negocieze poate influenta si alte arii, precum timpul unui manager de linie (ceea ce vreau sa subliniez este ca in timpul negocierii HR-ul trebuie sa aiba in vedere si „personajele” care nu sunt direct implicate in discutie). Mai mult, HR-ul trebuie sa se gandeasca la factorul „ce am eu de castigat din asta”, dar si la motivul pentru care cealalta persoana ar vrea sa faca ceea ce i se propune.
Asadar, iata cateva sfaturi de care puteti tine cont atunci cand va pregatiti pentru o negociere:
1) Imaginati-va cum ar arata succesul. Ce ar insemna pentru voi un rezultat acceptabil (al negocierii)?
2) Pozitionati-va de partea cealalta a mesei pentru a intelege rationamentul interlocutorului si incercati sa-i anticipati urmatoarea miscare.
3) Incercati sa construiti o relatie cu interlocutorul inainte de a intra efectiv in negociere. Astfel relatia nu se va reduce strict la „confruntarea” ce urmeaza.
4) Nu va implicati emotional (la punctul anterior nu m-am referit la construirea unei relatii emotionale) intrucat de maine s-ar putea sa lucrati cu interlocutorii respectivi.
5) Ganditi in perspectiva! Daca profitati acum de un anumit avantaj asupra interlocutorului este posibil sa nu mai aveti sansa de a lucra cu el/ea in viitor.
6) Planificati o sesiune de feedback dupa negociere pentru a vedea ce functioneaza si ce nu in noua colaborare/stare de fapt.
Neil Parry
Membru al Institutului de Management in Vanzari si Marketing din Marea Britanie
Trainer Profitable Negotiating, Tack Sales Academy Romania
Articol publicat in revista HR Manager, nr. 28, august 2013. Va invitam sa va abonati la revista HR Manager, in format digital (e-paper) sau print.
