de ADRIAN FLOREA
Departamentul de vanzari este, de cele mai multe ori, motorul unei companii. In momentul in care performantele acestuia sunt sub asteptari, managerul de vanzari trece direct la implementarea unor solutii de avarie si rareori analizeaza motivele performantei scazute. Grupul Trend Consult impreuna cu 15 manageri de vanzari au dezbatut cele mai frecvente „boli” ale echipei de vanzari, intalnite de acestia in munca de zi cu zi.
In urma dezbaterii, acestia au ajuns la o lista de 20 de provocari ale echipelor de vanzari:
1. Recrutarea oamenilor nepotriviti
Cea mai spinoasa problema. De multe ori, procesul de recrutare este organizat unidirectional, nu se acorda suficienta atentie vanzarii postului, nu se prezinta in intregime realitatea, dificultatile si așteptarile reale pentru pozitia respectiva. Alte cauze sunt exagerarea in criteriile de cautare (se cauta super-eroi, cu o lista interminabila de calitati si cunoștinte) sau dificultate in evaluarea corecta a competentelor de vanzari (experienta de succes intr-o anumita industrie nu garanteaza viitorul succes la schimbarea industriei).
2. Moralitatea indoielnica in business (atat a vanzatorilor cat si a clientilor)
Cand vine vorba de vanzatori, lipsa moralitatii si cautarea permanenta de solutii „creative” pentru marirea performantei sunt instrumente toxice care se pot extinde in echipa, in special daca leaderul accepta sau ignora acest lucru. In acelasi timp, lipsa de moralitate a clientilor afecteaza negativ vanzarile, fie ca e vorba de exagerari ale pretentiilor in fata vanzatorilor, fie ca este vorba de ajutor si suport ne-reciproc.
3. Lipsa unei culturi de vanzari
Aceasta boala se manifesta atunci cand este formata pentru prima data o echipa de vanzari sau atunci cand un grup de oameni care nu sunt obisnuiti cu ideea de vanzare este transformat intr-o echipa de vanzari (ex: echipe tehnice sau de suport care primesc target de vanzari).
4. Discountul
De cele mai multe ori este prezent in capul vanzatorilor chiar si atunci cand nu e solicitat de clienti.
5. Vanzarea reactiva 100%
Exista perioade „roz” in care tot ceea ce trebuie sa faca vanzatorul pentru a vinde este sa raspunda la telefon sau la e-mail. Cand aceste perioade se termina, inertia il tine pe loc si vanzatorul devine incapabil sa se adapteze (sa devina „vanator”).
6. Lipsa structurii si a pregatirii
Este specifica vanzatorilor care au invatat sa vanda „dupa ureche”. „Daca a mers asa pana acum, de ce as schimba?”
7. Motivarea scazuta a vanzatorilor
Este dificila atunci cand managerul se confrunta cu plafonarea (face de ani de zile același lucru) si nu are un career path clar. O subspecie a problemei este reprezentata de lipsa parghiilor de motivare atunci cand managerul lucreaza cu vanzari indirecte sau are o forta de vanzari formata din free-lanceri.
8. Identificarea dificila a unui vanzator bun
Standardele profesionale in meseria de vanzator nu exista sau sunt timid prezente in piata (spre exemplu, folosirea unor competente standard de catre Assessment Centers sau la angajarea directa). Lipsa acestor competente standardizate duce la inlocuirea aprecierilor obiective cu pareri sau simpatii.
9. Experientele predominant negative cu care se confrunta vanzatorii
Vanzatorii primesc frecvent raspunsuri negative, ei trebuie sa aiba un sistem imunitar extrem de eficient. Una dintre metodele de „tratare” a acestui fenomen este ingroparea vanzatorului in activitati mai putin productive, dar care ii dau sentimentul ca a avut o zi buna! (telefoane de rutina, vizite la clientii traditionali, administrative etc.).
10. Lautaria in managementul vanzarilor
Daca in vanzarea directa „arta” vanzatorului de a vinde poate fi productiva, cand vine vorba de management, arta trebuie sa devina stiinta. Lucru care nu se intampla sau se intampla cu mare dificultate. Managerii nu sunt instruiti sa conduca vanzatori, ei stiu sa vanda.
11. Lipsa unui role-model din partea managerului
Este strans legata de boala 10. Managerii nu stiu sa imprime un anumit model de conduita si performanta. De multe ori considera ca este suficient sa faca ceea ce faceau inainte pentru a avea succes. Nu este.
12. Bisericutele din interiorul echipei
Acestea apar invariabil in momentul in care echipa depaseste 20-25 de persoane. Stilul vechi de leadership nu mai este functional.
13. Dificultatile managementului la distanta
Vanzatorii care nu au un contact direct permanent cu managementul tind sa devina mai „plangaciosi” si mai „mamosi”, au nevoie de un efort suplimentar de atentie.
14. Ignorarea zonei GRI de performanta
Din timpul alocat oamenilor pe care managerul ii coordoneaza, majoritatea este alocat vanzatorilor cu probleme de performanta. Pe locul doi este feedbackul pozitiv pentru top-performeri, iar cei aflati in zona „gri” de performanta sunt cel mai adesea ignorati.
15. Probleme de corelare a KPI-urilor cu sistemul de bonus
Acestea apar atunci cand sistemul de bonus ramane in urma, nu este adaptat schimbarilor de strategie sau schimbarilor de prioritati setate prin noi KPI.
16. Dezechilibrul Munca vs. Acasa
Performanta este adesea obtinuta in vanzari doar printr-un efort urias. Acesta implica sacrificarea timpului de acasa (familie, prieteni) in favoarea deplasarilor din teren.
17. Presiunea pietei asupra eficientei vanzarii si a profitabilitatii
Piata se micsoreaza, pretentiile si educatia cumparatorilor au crescut, aceste aspecte duc catre o presiune crescuta pe umerii vanzatorilor. Una dintre consecinte este tendinta de a vinde cu marje mici sau de a consuma resurse numeroase in procesul de vanzare.
18. Ignorarea motivelor de performanta scazuta
Este o alta problema de management in vanzari. Managerii nu petrec suficient timp pentru a intelege motivele performantei scazute (bolile echipei de vanzari). Paradoxal, acest fenomen apare din cauza presiunii timpului si a targetului.
19. Prea multe produse pe care trebuie sa le cunoasca in detaliu
Este o problema care apare in vanzarea de servicii complicate, in care nu se pot folosi cataloage, vanzatorul trebuie sa explice in detaliu ce are de caștigat clientul si sa poata faca comparatii intre mai multe produse, fie din portofoliul sau, fie al competitiei.
20. Competenta redusa a vanzatorului de top devenit manager
Frecvent, managerul de vanzari este numit datorita unei performante individuale ridicate. Calitatile care l-au ajutat sa aiba succes individual in vanzari sunt insa insuficiente pentru a asigura succesul echipei de vanzari.
La finalul dezbaterii, managerii au analizat problema recrutarii oamenilor nepotriviti in echipa de vanzari si au propus o serie de solutii, precum: evaluarea competentelor de vanzari printr-un Assessment profesionist, evaluarea compatibilitatii culturale prin referinte sau perioada de proba sau clarificarea unui proces simplu de pus in functiune pentru generarea de candidati, selectie, recrutare si integrare a noilor veniti.
Adrian Florea, Fondator si Managing Partner Trend Consult Group
