de Marius Stăvărache
„Atunci când condițiile sunt similare, oamenii preferă să facă afaceri cu prietenii. Atunci când condițiile nu sunt chiar similare, oamenii tot cu prietenii preferă să facă afaceri!” – Jeffrey Gitomer
Tu câți prieteni de afaceri ai? Și cum ți i-ai făcut?
Să-ți faci prieteni este ceva firesc, natural: părinţii te-au învățat asta încă de mic: „Mergi afară, fă-ți prieteni și joacă-te cu ei!”
Să-ți faci prieteni de afaceri este, la bază, același lucru.
Dar de unde începi?
Mergi acolo unde sunt potenţialii tăi prieteni, cei cu care îți doreşti să faci afaceri în viitor. Cunoaşte-i bine, câștigă-le încrederea, ajută-i să obțină ceea ce-și doresc și … vei deveni un prieten de care să nu se poată lipsi. În limbaj de business această activitate se numește networking. Cu toate acestea, mulți oameni încă nu au cunoscut această perspectivă.
Pentru cei mai mulți, activitatea de networking arată cam așa:
„Merg acolo, gust ceva, schimb cărți de vizită cu cine pot și … fug repede. Dacă nu mă întreabă nimeni nimic, cu atât mai bine.”
Sau cam așa:
„Bună ziua, eu sunt … . Mă ocupă cu …. . Dvs cu cine lucrați în acest domeniu? Şi , sunteți mulțumit de ei? Nu ați vrea un alt furnizor? … Nu… Nici dacă vă fac un preş mai bun? … Haideți că vă dau pe email, am o ofertă super tare … cel mai bun preț!”.
Apoi se întorc la birou cu o mână de cărți de vizită pe care nu reușesc să le lege nicidecum cu imaginea unui chip și încep să trimită email-uri cu oferte.
Ei bine, dacă atunci când vrei să cunoști oameni noi asta este tot ceea ce poți să oferi … ghici ce ai să primești. Iar dacă revin la copilărie, îmi amintesc că erau unii care nu se lipeau de nici un grup de prieteni … erau aceia care ar fi dat orice să profite de jucăriile unui alt copil fără însă să fie dispuși să ofere şi ei ceva în schimb, fie vorba chiar și de un zâmbet și puțină recunoștință … Pentru că, să fim sinceri: relațiile presupun un schimb. Acest schimb nu este unul direct, ca într-un schimb comercial, însă este un schimb. Dacă nu dai de-a lungul timpului, nici nu o să (mai) primești.
Ce urmărești când faci networking?
Așa cum ți-am arătat în exemplele de mai sus, cei mai mulți oameni urmăresc interese simple, directe: vor să vândă ceva sau să obțină ceva, cât mai rapid posibil. Iar asta îi duce la eșec atât în networking cât și în vânzări. Pentru că oamenilor nu le place să li se vândă.
Provocarea mea pentru tine este o schimbare de paradigmă: nu face networking pentru a-ți umple baza de date cu contacte despre care nu știi nimic. Fă networking pentru a-ți câștiga noi prieteni; prieteni de afaceri și de viață, deopotrivă!
Cum poți face asta?
Schimbă-ți abordarea, aplicând următoarele 4.5 principii:
#1. Nu merge să faci networking pentru a obține, mergi să faci networking pentru a da! Oamenii care fug de networking o fac de cele mai mult ori pentru că se simt stânjeniți de scopul cu care merg acolo. Iar vina nu este a altcuiva decât a lor (sau, uneori, a șefului care-i trimite să vândă într-un loc nepotrivit). Nu este tot una dacă mergi cu ideea în minte că trebuie să iei ceva de la alţii sau dacă mergi cu ideea în minte că vrei să oferi ceva. Iar dacă ai de gând să oferi, pregătește-te să oferi ceva de valoare. Oamenii iubesc interesul față de ei, ideile bune, umorul de calitate și un partener de discuţie isteț.
#2. Nu căuta clienți la networking, caută oameni cu care poți face mult mai mult decât un simplu deal. Clienții cei mai buni sunt prietenii de afaceri care cumpără de la tine cu loialitate maximă. Însă nu ai să-i găsești la nici un eveniment direct în această formă. Cel mai bun lucru atunci când faci networking-ul este să găsești semințele relațiilor valoroase, să le sădești și să investești în a le îngriji. În timp, ele se vor dezvolta și vor da roade bogate, nu doar o dată, ci ani și ani la rând.
#3. Nu te grăbi să spui ce faci ci fii interesat să înțelegi ce face și ce-și dorește cel din fața ta. La fel ca și tine, cel din faţa ta s-ar bucura enorm să fie întrebat despre ce face, cum face și ascultat și înțeles. Iar cel mai inteligent cedează … fii tu acela și dă şansa celui din faţa ta să vorbească primul. Nu doar că îi vei câștiga simpatia, ci vei și afla informații extrem de importante cu ajutorul cărora vei putea să sădești și să îngrijești așa cum trebuie sămânța relației dintre voi.
#4. Nu-ți vinde produsele și serviciile când faci networking, dă-le oamenilor un motiv temeinic să vrea să se revadă cu tine. Networking-ul nu este o piață cu tarabe; nu merge acolo pentru a-ți prezenta și oferi produsele. Networking-ul este „afară”cel din copilărie, unde oamenii se cunosc, leagă relații și le dezvoltă pentru a „se juca” în viitor cu toată încrederea. Așa că oferă atenție, fii curios, fii prietenos și dornic de a ajuta. Oamenii vor simți și vor vrea să te revadă cât mai curând!
#4.5 Alocă timp şi resurse relaţiilor pentru a se dezvolta. Networking astăzi și ofertă mâine nu este chiar drumul către o relație de durată, nu-i așa? Cu toate astea, cei mai mulți o fac … fără succes. Fii diferit și abordează relațiile cu răbdare, consistență și sinceritate. De la un client poți câștiga un deal, de la un prieten poți câștiga deal-uri pentru o viață și o mână de ajutor oricând ai nevoie.
În final, te întreb: cu ce gânduri mergi acum la networking?
Decizia îți aparține. Succes!
Marius Stăvărache, Business consultant, Trainer & Coach
La împlinirea a 14 ani de când a intrat în vânzări și cu o experiență de 10 ani în consultanța în management și training, Marius Stăvărache a adus în România soluțiile pentru profesioniștii în vânzări și customer service ale lui Jeffrey Gitomer, „America’s #1 Sales Authority”.
Marius se mândrește cu capacitatea sa de a combina stilul pragmatic și individualist de training american cu stilul deschis, orientat către explorarea propriilor capacități, specific scandinav, capacitate dezvoltată în experiențele sale multinaționale și multiculturale de lucru și învățare.
