de Anca Moldoveanu
Consultanţii financiari din domeniul asigurărilor de viaţă au devenit, în ultimii ani, adevăraţi consultanţi de viaţă, mereu aproape de clienţii lor pentru a-i sprijini să ia cele mai bune decizii pentru viitor. Odată cu schimbările din job description, s-a schimbat şi strategia de recrutare în domeniu, iar companiile au devenit mai creative în dezvoltarea, motivarea şi retenţia echipei.
În domeniul asigurărilor de viaţă din România, consultanţa financiară este esenţială. Consultantul are rolul de a înţelege contextul financiar personal al fiecărui client, de a analiza nevoile punctuale ale acestuia şi de a pune în balanţă nevoile sale actuale şi aşteptările pentru viitor astfel încât, în final, să-l poată sprijini să ia cea mai bună decizie pentru asigurarea şi protecţia viitorului său şi al familiei.
Pare simplu, dar în realitate este un proces mai complex decât aţi putea crede. Un proces care asigură personalizarea, întrucât fiecare client este diferit şi are un set unic de nevoi, care presupune depăşirea sferei de vânzări. Consultanţii financiari s-au transformat, practic, în consultanţi de viaţă.
Consultantul financiar este, în esenţă, un antreprenor. Gestionează un portofoliu de clienţi cu care dezvoltă o relaţie de încredere, pe termen lung, şi pe care îl extinde permanent cu sprijinul şi implicarea angajatorului, ca parte a unei activităţi destul de independente.
Consultanţa este principala componentă a activităţii sale, încă de la primul contact cu clienţii şi până la întreaga perioadă contractuală care, în această industrie, se măsoară mai degrabă în zeci de ani decât în luni sau ani. Şi, cel mai important, cunoştinţele şi abilităţile financiare sunt obligatorii, astfel încât consultantul să poată sprijini clienţii în realizarea planului lor financiar pe termen lung şi în asigurarea unui viitor cât mai bun.
Profesia de consultant de asigurări de viaţă este tânără, la fel cum este, de alftel, piaţa de profil din România în ansamblu. Experienţa construită pe o istorie bogată – aşa cum se întâmplă în industrii cu tradiţie – este acum în plin proces de dezvoltare, fundamentând consolidarea carierei de consultant financiar. Iar nevoia de consultanţi este mereu ridicată. În acest context, companiile de asigurări de viaţă au devenit mai creative în procesul de recrutare, nu numai pentru a putea atrage consultanţi specializaţi, dar şi pentru a-i susţine să transforme consultanţa financiară în asigurări într-o carieră pe termen mediu şi lung.
La NN avem aproximativ 1.500 de consultanţi, număr pe care îl menţinem constant din 2010. Pentru asta, însă, recrutăm anual aproximativ 500 de noi consultanţi, un volum care, fără o strategie de resurse umane si de dezvoltare de business bine puse la punct, poate fi dificil de atins. Selecţia candidaţilor şi recrutarea reprezintă un proces continuu şi interactiv, pentru a asigura un set de experienţe relevante şi a oferi candidatului o imagine clară de ansamblu asupra meseriei de consultant de viaţă.
În procesul de recrutare integrăm instrumente moderne si metode inedite. De la recrutarea tradiţională de consultanţi financiari bazată în special pe recomandări, am trecut în ultimii ani la recrutarea pe internet. Suntem într-un dialog online permanent cu potenţiali candidaţi, demers pe care l-am pornit în urmă cu trei ani, ca parte a preocupărilor noastre de a adapta strategia de recrutare la noua generaţie, aspect vizibil nu doar la nivelul canalelor de comunicare, ci şi al mesajelor în sine. Iar în perspectivă, pornind de la tendinţele de recrutare din domeniu, căutăm să diversificăm continuu iniţiativele noastre de recrutare. Spre exemplu, luăm în calcul interacţiunea cu diferite comunităţi cărora să le arătăm, prin intermediul unor sesiuni demonstrative de training, cum decurge activitatea unui consultant de viaţă. Astfel, potenţialii candidaţi obţin informaţii şi experimentează profesia, tocmai pentru a-şi putea da seama din timp dacă o carieră în domeniul li se potriveşte.
Dincolo de un proces standard de recrutare şi selecţie, la nivelul întregii companii, ceea ce credem că facem diferit faţă de restul angajatorilor este să asigurăm candidaţilor o experienţă de învăţare şi dezvoltare, încă dinainte să încheie un contract cu noi. Cred că în ziua de astăzi este important ca orice candidat, chiar dacă va fi sau nu selectat, să beneficieze de o experienţă utilă şi benefică în interacţiunea cu noi.
Tocmai pentru că punem preţ pe “bagajul” personal al candidaţilor, am integrat în procesul de selecţie al NN testarea psihometrică prin care evaluăm candidaţii din punct de vedere al personalităţii lor, analizând câteva criterii esenţiale, precum conştiinciozitatea, încrederea în sine, capacitatea antreprenorială sau orientarea spre client. Rezultatele sunt foarte importante şi am observat că există o corelaţie puternică între profilul candidaţilor şi performanţele acestora pe termen lung.
După recrutare şi selecţie, principala preocupare a angajatorilor din industria asigurărilor de viaţă devine dezvoltarea consultanţilor financiari prin programe de specializare şi training. Specializarea acestora este un demers continuu al întregii industrii, mai ales în contextul în care evoluţia procesului de vânzări a impus şi o creştere a nivelului de specializare a consultanţilor de asigurări de viaţă ca standard la nivel de industrie. Din 2007, de exemplu, a fost introdus un nou proces de autorizare şi reautorizare coordonat de către Institutul de Management în Asigurări, care presupune parcurgerea unor cursuri de specializare şi trecerea unui examen de autorizare, cu obiectivul de a îmbunătăţi standardul de pregătire a viitorilor consultanţi. Dincolo de acest proces, a devenit responsabilitatea fiecărei companii de asigurări să recruteze şi să dezvolte consultanţi specializaţi.
Noi, la NN, investim permanent în specializarea consultanţilor noştri. Sub umbrela Partener 3.0, un program complex început în 2012 şi derulat pe o perioadă de 5 ani care include atât dezvoltarea cunoştinţelor şi abilităţilor consultanţilor, cât şi loializarea acestora, desfăşurăm cursuri şi oferim acces la o platformă online de învăţare şi la manuale special create pentru consultanţii noştri.
În urmă cu doi ani, am lansat Sales Force Academy, un program construit după modelul programelorinternaţionale de master, care se adresează întregii echipe de consultanţi financiari şi care a condus la dezvoltarea in-house a unui număr de peste 30 de programe de training, atât pentru consultanţi, cât şi pentru manageri. Ca parte a programului, consultanţii NN îşi dezvoltă cunoştinţele în arii precum tehnici de vânzare, produse financiare, educaţie financiară, dar şi psihologia clientului, eficienţa personală, automotivarea, gândirea “out of the box” sau intuiţie managerială. Astfel, pregătirea profesională este completată şi consolidată dincolo de posibilităţile disponibile la nivelul pieţei în această profesie. Programa urmăreşte atât transmiterea noţiunilor fundamentale în vânzările de asigurări de viaţă şi pensii private, cât şi dezvoltarea abilităţilor de relaţionare (soft skills), precum încrederea în sine care asigură premisele desfăşurării activităţii într-un stil antreprenorial, comunicarea, onestitatea şi integritatea.
Programele noastre de training sunt în permanenţă revizuite şi bazate pe metode de învăţare moderne, care includ studii de caz sau jocuri de roluri. Începând cu anul viitor, avem în plan să diversificăm şi să personalizăm şi mai mult metodele de învăţare printr-o nouă procedură de învăţare pentru a acomoda stilurile diferite întâlnite în rândul consultanţilor, pentru a oferi flexibilitate în procesul de dezvoltare şi, nu în ultimul rând, pentru a creşte eficienţa acestui proces. Astfel, învăţarea se va face în sistem blended learning, cu multe interacţiuni de tip unu la unu.
Aşa cum menţionam şi mai sus, cariera de consultant financiar este încă nouă în România, însă perspectivele de viitor sunt foarte bune, iar potenţialul e ridicat, pe măsură ce tot mai mulţi români vor deveni mai atenţi la viitorul lor şi al familiei lor şi mai interesaţi să se asigure că, în eventualitatea unui eveniment neprevăzut, lucrurile nu se vor schimba pentru cei dragi.
Ingredientul cheie pentru orice viitor consultant de viaţă este experienţa sa relevantă şi atractivă de viaţă, care nu poate fi învăţată în sesiuni de training şi cursuri de dezvoltare. Dincolo de acesta, reţeta următorilor ani este mereu îmbunătăţită.
Anca Moldoveanu, Sales HR Director, NN Asigurări de Viaţă
Anca Moldoveanu are o experienţă de peste 15 ani în domeniul resurselor umane, dintre care ultimii 11 acumulaţi în echipa NN Asigurări de Viaţă, liderul pieţei de profil. În prezent, ocupă funcţia de Sales HR Director din care este responsabilă de conceperea şi implementarea strategiei de recrutare, dezvoltare, motivare şi retenţie a echipei de consultanţi financiari care reprezintă principalul canal de vânzări în industrie. Anca a absolvit Facultatea de Psihologie Bucureşti şi un master în Psihologie Organizaţională şi Economică în cadrul Universităţii şi a obţinut MBA la ASEBUSS şi Kennesaw State University
