Staffing

5 sfaturi simple pentru a recruta un om de vânzări bun

postat pe ianuarie 5, 2017

6 min citire

557

Interviul de angajare

Rolul departamentului de vânzări e esențial, mai ales într-o firma sau companie mica. Recrutarea unui om de vânzări bun e, însă, o problemă pentru cei mai mulți manageri HR.

Cum descoperi un om bun de vânzări? Cum pot fi evaluate corect capacitățile unui viitor om de sales? Sunt suficiente testele și interviurile pentru a găsi abilitățile pe care le caută compania? Potrivit experților, nu există o soluție universal valabilă pentru aceste probleme. Nu sunt rare cazurile în care o persoană refuzată de o firmă să primească același post într-o altă companie și să se dovedească un vânzător excelent, tot la fel cum candidați foarte promițători la interviu s-au dovedit mediocri. Adevărul e că doar practica de zi cu zi și contactul direct cu clienții pot descalifica sau confirma abilitățile unui om de vânzări. Metoda este una democratică pentru că oferă tuturor candidaților o șansă, dezavantajul fiind că supune compania la un efort financiar mai mare și cere mai mult timp până la formarea unei echipe viabile.

Harvard Business Review le sugerează managerilor HR să țină seama de câteva sfaturi simple atunci când recrutează un viitor om de vânzări.

– Conversația cu candidatul. În timpul interviului HR-ul trebuie să fie foarte atent la conversația cu candidatul, să se întrebe – pur și simplu – dacă îi face plăcere să vorbească cu persoana respectivă. Dacă HR-ul observă că interviul în sine e plictisitor, probabil la fel de plictisit va fi și orice potențial client al firmei căruia candidatul respectiv va încerca să îi vândă ceva. Deși pare un sfat superficial, e confirmat și de studii: aceasta au arătat că încheierea unei vânzări depinde în proporție de 85% de personalitatea vânzătorului și doar în proporție de 15% de cunoștințele despre produsul oferit de compania în care lucrează.

– Cât vrea candidatul să câștige. Acest lucru e foarte important deoarece, într-un sistem corect de evaluare a muncii, câștigurile unui angajat sunt direct proporționale cu câștigurile pe care acesta le aduce companiei. Prin urmare, e ideal să cauți un candidat care vrea să obțină cât mai mulți bani pentru că asta înseamnă că și compania va obține mai mulți bani. Un candidat care nu vrea mulți bani cel mai probabil nu își va da silința prea mult.

– Limbajul non-verbal. Un indiciu bun al gradului de încredere al candidatului în forțele proprii e contactul vizual. Experții în limbajul trupului spun că un bun contact vizual între candidat și persoana din fața sa indică o persoană activă, căreia îi place să comunice cu oamenii, ambele abilități fiind esențiale pentru un bun vânzător.

– Experiența anterioară: pentru cine a mai vândut, care sunt cele mai mari realizări ale sale pe plan profesional?

– Afinitatea. Nu trebuie trecută cu vederea nici afinitatea între viitorul angajat și ceilalți membri ai echipei. Dacă compania angajează un candidat care are caracteristici ideologice sau culturale diferite față de cele ale celorlați membri ai echipei, există riscul ca, la un moment dat, să intervină un conflict. Subiectivitatea alegerii este evidentă, însă minimalizează riscul angajării unei persoane nepotrivite.